Нам не страшен даже зомби!

В предпоследний день третьего модуля бизнес-спикер Вадим Дозорцев продолжил лекции по теме «Технологии и навыки продаж».

Лектор поделился секретами взаимодействия с клиентами и заключения успешной сделки. Работа с клиентами состоит из следующих процессов: привлечение (входящее и исходящее), возникновение запроса, обсуждение и заключение сделки, обслуживание и развитие, приводящее к повторной сделке.

В процессе привлечения новых клиентов полезно предварительно проанализировать имеющиеся клиентские базы данных. Если проект только запускается, то можно провести исследование (фокус-группы, количественные опросы и пр.). Привлекать клиентов можно с помощью разных каналов коммуникации, например, проведение собственных мероприятий, обмен клиентами с партнерами, взаимодействие с поставщиком или вендором, контекстная реклама, рассылки, контент в социальной сети и многое другое. Какие каналы самые эффективные? Однозначного ответа нет. Тестируйте и выбирайте для себя наиболее подходящие!

При установлении контакта с клиентом важно сначала определить потребности и максимально расспросить о том, что его интересует, задать наводящие вопросы и уточнить ожидания. После успешной сделки важно поддерживать личные взаимоотношения с клиентами. В качестве практического задания слушателям было предложено найти способы узнать «боли» и «мечты» клиента, чтобы сделать верное предложение, от которого трудно отказаться.

Со стороны внутренней работы организации важно планировать объемы продажи с помощью разных финансовых показателей и KPI (воронки продаж и нормативы). Для определения эффективности маркетинга внутри организации может помочь простая геометрия. Если воронка продаж, строящаяся из количества запросов, презентаций, коммерческих предложений и, наконец, сделок, становится похожей в схематичном изображении на гвоздик, трубу, рюмку или воронку с талией, то такая геометрия укажет, где искать проблемное место. Нужно ли для более эффективных продаж работать с проблемами в общении с клиентами, к чему привела, как например, неправильная стратегия маркетинга при привлечении потенциальной целевой аудитории или ошибки в процессе получения запроса о товаре/услуге, или проблемы кроются в излишнем старании персонала, который слишком много времени уделяет общению, не доводя при этом сделку до конца.

Также слушатели Программы узнали, что такое Зомби-эффект, и как с ним быть. Лекция получилась конструктивной и познавательной, а часы занятий пролетели незаметно.