Экспромт - это что-то хорошо запланированное: подготовка к переговорам
Очередное занятие курса «Навыки эффективного ведения переговоров. Убеждающая коммуникация» было посвящено одному из важнейших этапов переговоров, который часто остается без внимания — подготовке к ним.
Пасхальное воскресенье для слушателей программы профпереподготовки началось с лекции Валерии Устиновой, посвященной дальнейшему овладению искусством ведения переговоров, которые начинаются с предварительной подготовки к ним. Крайне важная стадия подготовки, закладывающая фундамент всего предстоящего процесса, — сбор информации.
Так как представители разных типов темперамента демонстрируют различия в своем поведении в процессе переговоров и в принятии решений после них, необходимо учитывать особенности темперамента человека при выстраивании коммуникационной стратегии и подборе аргументов. Конечно, необходимо готовиться к переговорам — найти максимум информации о партнере и представлять особенности личности оппонента. Но часто невозможно знать информацию о партнере (такую как темперамент, кросс-культурные особенности и т.д.), поэтому лучше иметь представления об особенностях взаимодействия с представителями того или иного типа личности заранее. Характеристики каждого типа подробно разбирались на предыдущих занятиях курса по убеждающей коммуникации. При самоподготовке преподаватель посоветовала помнить об эффективном правиле трех «О» или объектов внимания, которыми являются сам переговорщик, предмет переговоров и партнеры.
Слушатели с одобрением встретили простой совет: при подготовке вооружиться флипчартом или блокнотом и записывать приходящие идеи по ходу их возникновения. Так, в чате Елена Башманова отметила, что «блокнот тоже важен, ловила себя на мысли, что пришла классная идея, а назавтра ее уже не помню». Федор Кубышкин использует для рабочих заметок «избранное» в «Телеге», а Алексей Черепнов написал, что с момента учебы флипчаты и маркеры расставлены для пометок и схем повсюду, а «переговорная — целая стена из флипчатов».
Помимо прочего, эффективность и результат переговоров в огромной степени зависят от того, понимают ли стороны «язык» друг друга, единое ли у них ценностное поле.
Отточить на практике навык «перевода» своих ценностей и потребностей на язык контрагента была возможность на практической части занятия, во время которой время для упражнения засекалось с помощью песочных часов, древнего устройства, которое и сегодня может влиять на эмоциональный фон человека, при этом не позволяя выйти за границы тайминга. В арсенал средств подготовки вошло и несложное физическое упражнение, которое может прокачать навык концентрации и помочь снять физическую усталость, например, после перелетов, частых спутников деловых переговоров.
Украшением лекции стали примеры из личного опыта Валерии Альбертовны, показавшие, что настойчивость и правильное ведение переговоров помогают добиться поставленных целей.
