Не цена, а ценность — вот что главное
Пятый день онлайн-обучения на Программе профессиональной переподготовки «Мастер управления в социальном предпринимательстве “Социальные инновации и предпринимательство”» был посвящен приобретению навыков эффективных продаж.
Как можно этого добиться? Рассказывая о формировании потребностей клиента, Михаил Графский отметил, что существует различные стадии развития потребностей. Первой из них можно выделить нулевую, на которой клиент еще не понимает, нужен ли ему ваш продукт или нет. Следующая — средняя, во время которой уже можно выявить потребность клиента в вашем продукте, однако, перед ним стоит выбор: обратиться к вам или другим поставщикам. И, наконец, финальная стадия, во время которой клиент определяется с готовностью купить продукт именно у вас. Как определить готовность клиента? Какие шаги предпринять на каждой из стадий? Об этом и о многом другом шла речь на занятии.
Для более точного понимания своего клиента необходим список определенных вопросов, которые бы помогли понять, что именно ему нужно. Так, Михаил подчеркнул важный момент: если потребность еще не сформирована, то после установления контакта необходимо не презентовать свои преимущества, а исследовать клиента. И только после понимания потребностей своего заказчика можно расспросить по по заранее составленному опроснику.
Слушатели познакомились с двумя основными видами страхов покупателей, первым из которых является боязнь сделать неправильный выбор, а вторым — переплатить за товар. Поэтому, несомненно, важно понимать, что клиент обычно думает рационально: поможет ли товар, решит ли проблему, достоин ли он своей цены.
Потребность клиента развивается поэтапно, поэтому результат деятельности будет определяться правильным определением, на каком этапе находится заказчик. Для того чтобы понять, как это работает, участники приняли участие в ролевой игре: разделились на мини-группы, составили вопросы от имени определенной компании и обсудили их со своими коллегами. Игра помогла воочию прочувствовать, как нужно продавать свой продукт.
Далее, коуч представил полезный чек-лист подготовки к встрече и разъяснил ее базовую структуру. Так, вначале необходимо подготовиться к встрече, познакомиться с участниками и провести small talk, после этого уже можно представить себя и свою компанию и на конечном этапе определить потребности и задачи клиента через его «боли». Также, важным пунктом является объяснения причин, почему клиенту нужно принять именно ваше предложение.
Таким образом, для всего вышеперечисленного мы должны использовать грамотную презентацию своих продаж, так как именно она побуждает клиента к нужному выбору, демонстрирует ценность нашего продукта и устраняет страхи, связанные с приобретением товара. Для того чтобы добиться необходимого результата, стоит следовать некоторым принципам: коммерческая презентация должна быть простой и доступной; фокусироваться не на цене, а на ценности и быть ориентированной на потребности клиента.
После подведения итогов и разбора сложных вопросов преподаватель Михаил Графский устроил конкурс с голосованием за самого полезного участника учебного дня и после оглашения результатов представил подарок — подставки для кружек с интересными продажными слоганами, которые будут напоминать о прошедшем увлекательном обсуждении.
