Задача — наметить точки роста

Во второй день III модуля Программы профессиональной переподготовки «Мастер управления в социальном предпринимательстве: “Социальные инновации и предпринимательство”» шел разговор о технологиях и навыках продаж.

Курс лекций Михаила Графского, основателя компании Clientbridge, основной сферой компетенции которой является выстраивание систем продаж, посвящен технологиям и навыкам продаж. В результате этого курса слушатели смогут провести аудит системы продаж собственных социальных проектов и наметят точки роста.

Цикл продаж начинается с работы со входящими клиентами и активного привлечения клиентов. За ними следуют сами продажи, обслуживание клиентов, их удержание и развитие.

Слушатели под руководством эксперта рассмотрели, какие процессы в продажах и работе с клиентами в их социальных проектах работают эффективно, а какие нуждаются во внедрении или улучшении. Они обсудили цели процесса продаж. Эти цели разнообразны: они включают увеличение выручки, количества клиентов, диверсификацию доходов и повышение устойчивости проекта. Цели продаж можно объединить в четыре группы: финансы, клиенты, внутренние бизнес-процессы, а также ресурсы, обучение и развитие.

Будущие мастера управления в социальном предпринимательстве также определили, какими объектами они управляют в процессе продаж. Для этого управления применяются регулярные управленческие процедуры.

Михаил Графский представил слушателям варианты материальной и нематериальной мотивации сотрудников продаж. Сам по себе характер работы тоже может быть мотивацией. А теоретическими основаниями послужили работы Д. Хакмана и Г. Олдхэма, которые вывели формулу мотивационного потенциала работы, зависящего от значимости, разнообразия, целостности, автономности работы, обратной связи от руководителя и коллег.