Продавайте не цену, а ценность!

Необходимые социальному предпринимателю для успешных продаж навыки и инструменты стали предметом внимательного изучения слушателей на третьем дне III модуля Программы профессиональной переподготовки «Мастер управления в социальном предпринимательстве: “Социальные инновации и предпринимательство”».

Михаил Графский, основатель компании Clientbridge, продолжил знакомить участников с навыками успешных продаж, необходимых для каждого спешного предпринимателя. Первый кластер проблем, которые рассмотрел преподаватель, — это работа с установками менеджеров по продажам. Понимать, как сотрудники смотрят на мир, какие ценности они разделяют — это важная задача руководителя.

Лектор перечислил наиболее часто встречающиеся негативные установки, которые могут помешать специалисту по продажам, и объяснил, как можно переформулировать их, заменив на более позитивные. Например, слушатели узнали, что делать, если менеджер сам не верит, что компания предлагает хороший продукт, считает клиентов «идиотами», боится показаться навязчивым или, напротив, отпугивает потенциальных покупателей тем, что чрезмерно в себе уверен.

Вторая тема, с которой познакомились слушатели, — это качество продаж. Михаил Графский рассмотрел два основных подхода к оценке качества — исходя из результатов и исходя из стандартов — и рассказал об основных симптомах некачественных продаж. Задуматься о повышении эффективности должна заставить не только низкая конверсия. Если среди менеджеров по продажам есть те, кто продает значительно больше остальных; если основная аргументация при продвижении товара — это его низкая цена; если менеджеры не пытаются увеличить размер сделки, возможно, стоит пересмотреть систему работы. А проблема, как заметил лектор, чаще всего именно в системе, по его наблюдениям, только в 20% случаев в низком качестве продаж стоит винить некомпетентность сотрудников. Преподаватель рассказал и о составляющих, которые должны присутствовать в эффективно выстроенной системе: стандартах, обучении и контроле. 

В финальной части лекции участники программы узнали о том, как правильно работать с клиентом и его потребностями. Потребность — это не просто слова «мне надо»; потребитель проходит несколько стадий: сначала в его комфортном существовании появляется некая неудовлетворенность, потом он постепенно признает наличие потребности, переходит к анализу вариантов ее удовлетворения, сражается с сомнениями, и, наконец, принимает решение, после чего дает оценку результата.

Задача хорошего менеджера по продажам — верно распознать, на какой стадии находится потенциальный покупатель, и успешно довести его до принятия решения. Михаил Графский рассказал о том, как работать с клиентом на каждом этапе и как, задавая правильные вопросы, выяснить его настоящую «боль», с легкостью оценить, насколько приоритетна эта сделка для фирмы, и благополучно продать свой товар или услугу. 

Сюрпризом стало вручение преподавателем анонсированного презента для наиболее активного и полезного участника дискуссии, которого выбрали сами слушатели с помощью тайного голосования.