Переговоры: фокус на цель

Шестой день VI модуля Программы профессиональной переподготовки «Мастер управления в социальном предпринимательстве: “Социальные инновации и предпринимательство”», организатором которой выступает Центр исследований гражданского общества и некоммерческого сектора НИУ ВШЭ, был посвящен мастер-классу по эффективному ведению переговоров и убеждающей коммуникации.

© Изображение от vectorjuice на Freepik

Известный бизнес-тренер Андрей Константинов, управляющий партнер и сооснователь консалтингового бюро Hard Restart, эксперт в сфере управления человеческим капиталом, создания и реализации социальных проектов, вместе со слушателями в ходе практических упражнений отрабатывал навыки эффективного расходования ресурсов в переговорах и достижения поставленных целей по их итогам.

Эксперт выделил главные проблемы в практике переговорного процесса: коммуникации не всегда имеют четкую цель и порой не приближают к получению социального или финансового капитала. Тем не менее переговоры — это значительная часть работы руководителя. Самые же сложные переговоры для социального предпринимателя — это переговоры с самим собой, когда необходимо либо найти мотивацию, либо признать свои слабости и подойти к ситуации адекватно. 

В случае, если какой-то тип переговоров с контрагентами неприятен, необходимо ответить на вопрос о их необходимости. Если их значение не критично, из коммуникации можно выйти. Если же роль переговоров высока, то стоит предложить партнеру иной формат. В любом случае, главное, о чем стоит помнить в коммуникации с партнерами, — это то, что цена переговоров может быть равна упущенным возможностям («время — деньги», как гласит известная пословица), а также то, что у любого решения есть своя цена и фактически во всех случаях есть альтернатива, так как рынок конкурентен. 

Преподаватель также рассказал, что можно предпринять, если в переговорах отсутствует жизненно необходимая динамика. Горизонт действий может быть таковым: либо изменить состав участников переговоров, либо узнать, в чем выгода задержки для партнера. Детальное внимание эксперт уделил ультимативному типу переговоров, который вкупе с привлечением к ним сотрудника более высокого статуса может привести к желаемому результату в более короткие сроки. 

На этапе принятия решений в переговорном процессе можно взять паузу. Однако в этом случае возможны манипуляции контрагента с проверкой на решительность, о чем следует помнить.  

Эксперт также уделил внимание риторическим механизмам защиты бизнеса с акцентом на третьих лиц. На лекции слушатели узнали и разницу между стимулом и мотивом — первый не отличается длительным и регулярным действием, поэтому невыгоден предпринимателю в долгосрочной перспективе. 

День завершился оживленным обсуждением вызовов, стоящих перед участниками в их переговорных практиках — эксперт в ходе смоделированных проблемно-практических ситуаций помог выработать стратегии поведения, а главное — ответить на ключевые вопросы слушателей к самим себе.