Зона возможного соглашения — залог успешных переговоров
В рамках второго дня VI модуля Программы профессиональной переподготовки «Социальные инновации и предпринимательство» слушатели изучали приемы эффективного ведения переговоров.
Как отметил известный бизнес-тренер, управляющий партнер консалтингового бюро, консультант по HR-стратегии, устойчивому развитию, организационным трансформациям, преподаватель курса Андрей Константинов, один из секретов эффективного ведения переговоров заключается в том, что они ведутся всеми возможными способами и на постоянной основе. Если это не так, то вы как продавец услуги или продукта проигрываете. Переговоры стартуют еще на сайте: важный раздел любого сайта компании или социального предприятия — оферта, которая должна содержать существенные условия договора.
Необходимо учитывать разные уровни вовлеченности в проблему. Существуют факторы, которые предваряют вовлечение и определяют его степень. В центре концепции вовлечения — отношения между потребителем и продуктом. В случае социального бизнеса таким продуктом могут быть оказываемые социальные услуги.
Обычно выделяют три группы таких факторов — на первом уровне то, что относится к личности, на втором — дело и производимый продукт, и на третьем — то, что относится к ситуации, именно на этом уровне (можно условно сказать, что на 3-м этаже) и происходит работа на общественное благо. Так, на первом этаже рассматриваются непосредственно личность, ее потребности, ценности, и желания, которые могут проявляться и в покупательском поведении. Нужно учитывать целевую аудиторию — люди по-разному могут относиться к одному и тому же продукту.
Андрей Константинов рассказал о ZOPA (Zone of Possible Agreement — зона возможного соглашения). В начале 1980-х профессора из Гарвардского университета придумали этот термин, который превратился в базисный термин языка переговоров. Что же это такое? Некая область в переговорах, в которой интересы продавца и покупателя пересекаются. Продавец и покупатель, даже и не осознавая этого, в ходе любых переговоров о покупке занимаются поиском зоны, которая устроила бы обоих. Можно условно сказать, что при работе с аудиторией наряду с вашими пожеланиями важен и запрос от аудитории — необходимо учитывать, что важно для нее и что важно для вас.
Будучи лидерами проекта, вы неизбежно выходите в общественное пространство, где может произойти встреча не только с доброжелателями, но и с хейтерами. К ней необходимо подготовиться заранее. Как можно облегчить жизнь менеджера? Ответ заключается в том, чтобы снизить стресс.
Набор особых заранее подготовленных конструкций может смягчить «жесткие» переговоры. Например, среди заготовок на неудобные вопросы в ходе интервью может быть фраза: «В настоящее время я не готов/а дать ответ на ваш вопрос, мне нужно обсудить/согласовать это с директором по персоналу/маркетингу/развитию. Это может занять некоторое время. Давайте вернемся к обсуждению позже».
В ходе мастер-класса на искусственно смоделированных ситуациях, таких как встреча с мэром города, выступление в телевизионном прямом региональном и федеральном телеэфире, совещание в региональном министерстве образования и др., у слушателей была возможность, используя полученные инсайты, добиться своей цели по лоббированию своих интересов или успешно продать свой продукт, — а насколько попытка была успешной, было обсуждено аудиторией в ходе мозгового штурма. Коллеги по обучению и коуч дали обратную связь: что, на их взгляд, понравилось и чего не хватило. Ценные советы прозвучали и от старшего научного сотрудника Центра исследований гражданского общества и некоммерческого сектора НИУ ВШЭ Александры Телицыной, которая была внимательным зрителем тренинга.
Как отметили слушатели, самопрезентация оказалась не самым простым заданием, а совершенные ими просчеты в ходе ролевой игры они непременно учтут в будущем, уже в реальной жизни.
