Технологии и навыки продаж для социальных проектов (или как “продать” счастье?)
Второй день III модуля Программы профессиональной переподготовки «Управление в социальном предпринимательстве: социальные инновации и предпринимательство» был посвящен технологиям и навыкам продаж для социально ориентированных проектов.
В тонкости этой темы слушателей посвятил Михаил Графский, основатель консалтинговой компании Clientbridge, бизнес-тренер, а также специалист в сфере предоставления услуг фирмам и организациям по выстраиванию функции продаж и работы с клиентами. Коуч разделил объект дискуссии на управленческую часть, посвященную технологиям и управлению продажами, и практическую часть, включающую мастер-класс по развитию навыков продаж. Занятия проходили в формате интерактивного взаимодействия и обращения к опыту слушателей с целью выявить точки роста и перспективы улучшения продаж.
Своими наработками поделились опытные и начинающие социальные предприниматели, организующие культурные и образовательные мероприятия, предоставляющие услуги помощи в трудоустройстве социально-незащищенным группам населения, а представитель благотворительного фонда на вопрос, в чем заключается его деятельность, ответил: «Мы “продаем” счастье».
В рамках обсуждения технологий и управления продаж были рассмотрены ключевые понятия, типы и структура продаж, функционал отдела продаж, основные этапы работы с клиентами. Особое внимание было уделено перспективам, стратегической цели компании и планированию. Слушатели обосновывали выбор стратегии для их социальных проектов и делились ошибками, которые были допущены в начале пути.
На второй части лекции Михаил Графский сфокусировался на технологиях и навыках продаж. Участникам было предложено провести индивидуальную работу, оценив свою степень внимания к объектам управления в их проектах. В результате участники выявили пробелы, особенно в отношении регулярных управленческих процедур (РУП), которые руководитель отдела продаж должен выполнять для эффективности процесса.
Михаил Графский подчеркнул важность регулярных управленческих процедур в процессе продаж и обозначил, что ежедневное и ежемесячное выполнение РУПов необходимо для достижения целей в продажах. Особое внимание было уделено аудиту РУПов, и спикер поделился парадигмой, помогающей улучшить процесс контроля и внимания к каждодневным и ежемесячным задачам.
Михаил также затронул вопрос оплаты и премирования сотрудников, разъяснив методики расчетов премий и базовой оплаты труда.
Спикер представил формулу мотивационного потенциала работника по модели Хакмана, включающую в себя значимость работы, разнообразие, целостность, автономность и обратную связь. Эти факторы, как подчеркнул Графский, оказывают влияние на эффективность продаж, в том числе в сфере социального предпринимательства.
Слушатели обсудили вопросы мотивации сотрудников. Михаил предложил способ оценки нематериальной мотивации, где сами характеристики рабочего процесса рассматриваются как достаточная мотивация для сотрудника. Для оценки мотивации использовалась формула Д. Хакмана и Г. Олдхэма, где основными критериями являются: значимость работы, разнообразие деятельности, целостность (законченность) работы, автономность сотрудника при принятии решений, обратная связь от руководителя и коллег.
По этой формуле участники лекции посчитали свой собственный мотивационный потенциал работы и выявили критерии, над которыми нужно поработать для улучшения качества своей работы.
В ходе занятия была разобрана такая важная тема, как улучшение (оптимизация) процесса продаж. Лектор выделил 17 критериев, которые помогают поднять мотивацию у сотрудников отдела продаж, тем самым улучшив количество и качество продаж в компании. Михаил посоветовал участникам курса оптимизировать качество продаж через регламентацию стандартов работы и передачу опыта между сотрудниками. Также в компании важно прорабатывать ошибочные установки, которые могут возникать у сотрудников («У нас плохой продукт», «Клиента волнует только цена», «Я бы себе такое не купил», «Я все и так знаю» и т. д.).
Для улучшения показателей продаж также важно уметь выявлять истинные потребности клиентов. Участники лекции обсудили и систематизировали основные возражения клиентов, а также какие истинные потребности (боли) скрываются за тем или иным возражением. Михаил отметил, что при работе над возражениями важно уметь определять скрытые потребности каждого клиента и преобразовывать возражения так, чтобы они закрывали истинные желания клиента. Участники лекции попрактиковались в определении «болей» клиентов и составили таблицу, где выделяли по 2 проблемы/потребности заказчиков. Потребности клиента помогает выявить техника формирования потребностей, которая состоит из 4 вопросов, касающихся возможных сложностей клиента: Ситуация — Сложность — Серьезность — Решение. На основе данной техники слушатели выявили, какие «боли» клиентов решает именно их компания или продукт.
