Манипуляции и способы их ликвидации
Заключительный день пятого модуля Программы профессиональной переподготовки «Управление в социальном предпринимательстве: социальные инновации и предпринимательство», организатором которой выступил Центр исследований гражданского общества и некоммерческого сектора НИУ ВШЭ, открылся лекциями и практикумом, посвященным навыкам эффективного ведения переговоров.
Перед защитой квалификационных работ участников Программы профессиональной переподготовки преподаватель Наталья Антонова продолжила своей экскурс в тему эффективного ведения переговоров. Как отметил один из слушателей, навыки, полученные на предыдущих парах, уже сыграли свою роль в проведении переговоров с инвесторами.
В рамках лекционной части преподаватель курса озвучила ряд важных проблем, которые могут возникнуть в связи со вступлением в переговорный процесс, касающихся возможных издержек, уверенности в собственных силах, определении своих интересов и желаний визави. Лектор рассказала о ряде методик, которые могут помочь предпринимателям определить зону сходных интересов, ведь если мысленно нельзя нащупать общей основы, то есть большая вероятность, что переговоры не будут иметь успеха.
Практическая часть занятия была реализована в виде деловой игры. Все обучающиеся поделились на 2 команды, одна из которых должна была играть роль покупателя, а другая — продавца. Обе стороны должны были прийти к соглашению по поводу купли-продажи и доставки букетов на выгодных для себя условиях по цене и времени. Команды справились с поставленной задачей, при этом продемонстрировали 2 типа поведения в переговорном процессе — активный и пассивный.
В продолжение лекционной части Наталья Антонова заострила внимание на таких вопросах, как стиль поведения, различные варианты манипуляторных уловок к которым может прибегать сторона в переговорах, а также способы эти уловки отразить. Одним из ярких приемов контрманипуляции является техника английского профессора — открытое признание своих слабостей в том случае, когда визави решил выбрать объектом своего манипуляторного воздействия какие-то слабые черты нашей личности.
Одна из участниц также привела крайне интересный пример манипуляций в переговорах. В воспоминания известного купца, благотворителя и мецената Алексея Александровича Бахрушина есть описание того, как его отец Александр Александрович, придя на базар за пуантами, стал торговаться с одним старьевщиком за буфет. Их прения по поводу стоимости этого буфета продолжались так долго, что, когда Бахрушин-старший отказался от окончательной цены и предложил в качестве утешительного символического акта за потраченное время купить у продавца пуанты за небольшую цену, тот согласился.
Весь набор полученных знаний безусловно пригодится социальным предпринимателям — тем людям, которые работают в значимой для общества сфере, требующей нахождения согласия контрагентов для достижения общественно полезных целей.